會(huì)議營(yíng)銷能否成功的7要素

　　近年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷以其針對(duì)性強(qiáng)、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點(diǎn)獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營(yíng)銷形式的一種也得到了廣泛的應(yīng)用。然而一些企業(yè)在操作會(huì)議營(yíng)銷時(shí)總是不得其法，導(dǎo)致運(yùn)用效果不甚理想，甚至開(kāi)始懷疑會(huì)議營(yíng)銷這種營(yíng)銷形式。營(yíng)銷形式本身不存在好壞，關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操作要點(diǎn)和技巧，這就決定著營(yíng)銷的最終效果。

　　成功的會(huì)議營(yíng)銷是項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì)議執(zhí)行和會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要包括以下七大要素：

　　一、明確目標(biāo)：明確所要邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶和所要達(dá)成的目的。毫無(wú)疑問(wèn)，任何營(yíng)銷行為首先必須清楚地明白其營(yíng)銷的對(duì)象，即企業(yè)的營(yíng)銷行為是指向哪些人群或組織的，只有明白了企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象才能夠有針對(duì)性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值。其次會(huì)議營(yíng)銷要有清晰的目的性，很多人認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的目的就是成交或做成生意，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。不可否認(rèn)，營(yíng)銷是為了成交和達(dá)成銷售，但這是最終目的，要達(dá)到這個(gè)目的是要經(jīng)過(guò)一系列過(guò)程的，營(yíng)銷不同階段的會(huì)議營(yíng)銷也具有不同的目的。在這里我們可以采用AIDA模式來(lái)確定企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的目的：A：attention，引起注意;I：interesting，提起興趣;D：desire，激起欲望;A：action，促成行動(dòng)。

　　明確以上兩個(gè)方面更深入的目的是確定會(huì)議形式和會(huì)議內(nèi)容：通過(guò)對(duì)目標(biāo)對(duì)象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會(huì)議形式，這將提高目標(biāo)客戶參與會(huì)議的熱情和主動(dòng)性;確定了會(huì)議所要達(dá)成的目的，主辦方可以根據(jù)這個(gè)目的對(duì)會(huì)議的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)，以使會(huì)議的效果更加集中，給目標(biāo)客戶留下更加深刻的印象。

　　二、主題鮮明：最大限度地吸引目標(biāo)客戶。會(huì)議主題是會(huì)議內(nèi)容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標(biāo)客戶繼續(xù)關(guān)注會(huì)議的宣傳和相關(guān)內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)傳播過(guò)度的時(shí)代客戶是不會(huì)去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西的。主題選擇要根據(jù)會(huì)議的目標(biāo)客戶和會(huì)議目的來(lái)確定，使主題與其一致，并且要根據(jù)目標(biāo)客戶特點(diǎn)切中其內(nèi)心所想。鮮明的主題對(duì)文字提煉要求較高，字?jǐn)?shù)一般在4-12字之間，過(guò)多則不方便記憶且體現(xiàn)不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對(duì)目標(biāo)客戶一擊即中。

　　現(xiàn)在的人們每天要接觸到1800條以上的信息，如何讓會(huì)議營(yíng)銷的宣傳主題深入人心，給目標(biāo)客戶留下深刻的印象是會(huì)議營(yíng)銷成功的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

　　三、精心設(shè)計(jì)會(huì)議流程：環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。會(huì)議營(yíng)銷的目的不是會(huì)議而是營(yíng)銷，其流程不應(yīng)該是各個(gè)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單排列，而必須經(jīng)過(guò)主辦方的精心設(shè)計(jì)，讓參與者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價(jià)值。設(shè)計(jì)會(huì)議流程主要注意以下三個(gè)方面：

　　1.良好的開(kāi)端是成功的一半，會(huì)議營(yíng)銷第一個(gè)節(jié)目一定要具有吸引力，引起現(xiàn)場(chǎng)參與者的共鳴。

　　2.邏輯清晰：會(huì)議內(nèi)容的安排先后次序明晰，內(nèi)部具有一定的邏輯性，環(huán)環(huán)相扣，做到讓參與者能夠持續(xù)關(guān)注。

　　3.要有互動(dòng)：主辦方與參與者要進(jìn)行互動(dòng)，讓參與者成為主角。

　　四、選擇合適的會(huì)議主持人：讓會(huì)議更專業(yè)。不同類型的會(huì)議適合不同類型的主持人，如保健品會(huì)議營(yíng)銷需要的是專家型的主持人，教育類的會(huì)議則需要學(xué)者型的主持人等，即是要做到主持人身份與會(huì)議類型相符合。主持人在會(huì)議中起著十分關(guān)鍵的掌控作用，其人選必須具備基本的主持技能，如具有調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的語(yǔ)言技巧，及時(shí)洞悉臺(tái)下觀眾想法的觀察力，隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)動(dòng)能力等。

　　現(xiàn)實(shí)中，我們喜歡某個(gè)節(jié)目很多是因?yàn)橹鞒秩?，一個(gè)優(yōu)秀的主持人能夠讓一場(chǎng)平淡的會(huì)議增色不少，同樣一個(gè)蹩腳的主持人也會(huì)讓企業(yè)精心設(shè)計(jì)的會(huì)議泡湯。

　　五、細(xì)節(jié)決定成?。鹤寱?huì)議更完美。細(xì)節(jié)之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細(xì)節(jié)可能會(huì)讓會(huì)議事倍功半。眼下會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)是常見(jiàn)的營(yíng)銷形式，很多參與者都參加過(guò)類似的會(huì)議，如果企業(yè)不能在細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出自身的差異和對(duì)目標(biāo)客戶的深度關(guān)懷，是不會(huì)獲得目標(biāo)客戶的青睞的。舉行會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵細(xì)節(jié)有：

　　1.與會(huì)確認(rèn)：在會(huì)議舉行的前一天電話聯(lián)系目標(biāo)客戶，再次告知對(duì)方會(huì)議的具體時(shí)間地點(diǎn)和乘車路線。

　　2.門前迎接：在會(huì)議舉辦地點(diǎn)的門前迎接參會(huì)者，并組織參會(huì)者有序上樓或是電梯。

　　3.餐飲及時(shí)到位：人坐茶到，用餐時(shí)注意清潔和相關(guān)善后工作。

　　4.問(wèn)卷調(diào)研：設(shè)計(jì)參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題，了解其真實(shí)想法。

　　5.及時(shí)解決參會(huì)者的問(wèn)題：無(wú)論參會(huì)者問(wèn)到哪位工作人員，工作人員都要立即解決不得推脫。

　　6.會(huì)后歡送：會(huì)議結(jié)束工作人員在門口歡送參會(huì)者并表示感謝。

　　7.重中之重·再?gòu)?qiáng)調(diào)： 燈光、音響最重要，一點(diǎn)小錯(cuò)誤就會(huì)讓活動(dòng)大打折扣。

　　六、會(huì)議籌備要詳盡：做到萬(wàn)無(wú)一失。一次會(huì)議營(yíng)銷能否成功，籌備工作的作用占到一半，籌備的完善和及時(shí)是會(huì)議成功的重要保證。營(yíng)銷會(huì)議的籌備工作主要包括會(huì)前的宣傳、邀約、人員配置、現(xiàn)場(chǎng)布置、流程設(shè)計(jì)和員工的動(dòng)員工作等方面。舉辦會(huì)議營(yíng)銷最好是能有一套標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范和文本，其內(nèi)容包括會(huì)議執(zhí)行前、中、后期的各項(xiàng)詳細(xì)工作要點(diǎn)，并且以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，提出工作標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)工作的負(fù)責(zé)人員。執(zhí)行人員只需根據(jù)規(guī)范文本要求的時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行即可，對(duì)于異常情況要及時(shí)上報(bào)或采取措施進(jìn)行解決，決不能拖拉而影響整體工作進(jìn)度。

　　會(huì)議營(yíng)銷最容易出現(xiàn)的情況就是臨時(shí)抱佛腳，該準(zhǔn)備的東西沒(méi)有按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)備到位，總是認(rèn)為時(shí)間充裕，而最后影響會(huì)議的順利開(kāi)展。對(duì)于準(zhǔn)備工作方面，企業(yè)一定要制定出時(shí)間表，對(duì)于不能夠按照時(shí)間表開(kāi)展工作而影響整體工作推進(jìn)的情況給予嚴(yán)厲處罰。

　　七、跟進(jìn)工作要及時(shí)：會(huì)后跟進(jìn)有助于成功率的提升。會(huì)議結(jié)束并不等于營(yíng)銷工作的結(jié)束，反而可以看做是營(yíng)銷工作的一個(gè)新的開(kāi)始。會(huì)議營(yíng)銷的參與者作為企業(yè)明確的潛在客戶，經(jīng)過(guò)會(huì)議的刺激和對(duì)企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的深度了解并不一定能夠立刻做出購(gòu)買決策，一般會(huì)出現(xiàn)延遲效應(yīng)，而此時(shí)如果營(yíng)銷人員不對(duì)他們進(jìn)行跟進(jìn)就極有可能喪失成交的機(jī)會(huì)。一個(gè)完整的會(huì)議營(yíng)銷方案也應(yīng)該包含會(huì)后對(duì)目標(biāo)客戶的跟進(jìn)工作，主要是包括對(duì)已成交客戶的合約履行和未成交客戶的原因查詢，在服務(wù)好已成交客戶的同時(shí)采取措施說(shuō)服未成交客戶。

　　跟進(jìn)工作的時(shí)機(jī)選擇很重要，會(huì)后立即跟進(jìn)聯(lián)系則會(huì)給客戶帶來(lái)過(guò)大的壓力，讓客戶產(chǎn)生厭煩情緒，間隔太久客戶則淡化了對(duì)企業(yè)的記憶又回到原點(diǎn)，所以對(duì)會(huì)后的跟進(jìn)時(shí)間要做好處理。根據(jù)現(xiàn)在人們的工作和生活習(xí)慣，一般對(duì)于一周內(nèi)的事情會(huì)具有清晰的記憶，企業(yè)在做會(huì)后回放工作最好也是在一周之內(nèi)。

　　掌握了會(huì)議營(yíng)銷的工作要點(diǎn)雖然不能夠保證會(huì)議營(yíng)銷十分成功，但絕對(duì)可以保證會(huì)議能夠順利開(kāi)展，其成功的程度更多地取決于會(huì)議執(zhí)行人員對(duì)會(huì)議目的的理解、對(duì)進(jìn)度的掌控和企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。